¿Has oído alguna vez que los carros de los supermercados están trucados para desviarse hacia la izquierda? Es una leyenda urbana que circula desde hace tiempo, pero tiene su lógica. Te contamos por qué trucos como este, pero ciertos, harán que los visitantes de tu comercio compren más.
Seguro que recuerdas en dónde están situadas las verduras y la fruta en tu supermercado habitual, pero seguramente te sorprenda más que yo sea capaz de adivinarlo… están al fondo, en el lado opuesto a la entrada. ¿Me equivoco? Bien, no soy infalible, pero sin conocer de primera mano los supermercados en los que nuestros lectores hacen la compra, probablemente haya acertado en la mayoría de los casos. Esto es así porque en un supermercado bien gestionado, los productos de compra segura, de primera necesidad y de bajo margen de beneficios están situados en el lugar menos accesible, de forma que, como seguro que tendrás que comprarlos, de paso tendrás que pasar por pasillos enteros de productos que no tenías pensado comprar, pero que seguramente terminarás comprando… al menos alguno de ellos.
Este tipo de estrategias forman parte de una categoría de marketing llamada merchandising. Se ha estudiado profundamente el comportamiento de los clientes en los comercios y se ha averiguado que los trayectos que siguen al hacer la compra suelen coincidir. De esta forma, la mayoría de la gente tiende a circular entre las góndolas de los supermercados en sentido contrario al de las agujas del reloj y por ello, se deduce que tiene tendencia a comprar más los productos del lado izquierdo que del derecho. De esta forma, normalmente los productos con más margen de beneficios suelen estar en este lado de los pasillos (y de este descubrimiento surgió también el bulo de los carros de la compra trucados).
El proceso de compra paso a paso
Si gestionas un comercio, o cualquier tipo de empresa de trato directo con el cliente, ya sabrás lo difícil que resulta llegar a convencer a un visitante para que se convierta en cliente. Puesto en palabras, se ha establecido que una persona pasa por 4 etapas en la decisión de compra, 4 etapas definidas por las siglas A.I.D.A. (sí, como la serie de televisión y ese cuestionable personaje salido de un famoso reality show). Estas siglas se corresponden con Atención, Interés, Deseo y Acción (la compra en sí misma). ¿De qué hablamos cuando hablamos de merchandising? De la primera. Si conseguimos atraer la atención de nuestro visitante hacia aquello que estamos ofreciendo, habremos iniciado su proceso de compra.
Para captar esta atención, el merchandising dispone de variedad de técnicas, por ejemplo la ubicación preferente de productos de compra más improbable; los de compra más probable no será necesario mostrarlos tanto, ya que el cliente tenderá a pedirlos si no los encuentra. Animación en el punto de venta, demostraciones y degustaciones, cubetas descubiertas (muchos productos juntos dan al comprador sensación de ganga).
No obstante, sobre todas estas tácticas, hay una fundamental. La publicidad en el lugar de venta (también llamada por sus siglas PLV). Básicamente, si no muestras bien el producto, de forma atractiva y bien visible, a la altura de los ojos a ser posible, difícilmente nacerá en el cliente el deseo de adquirirlo.
Haz visibles tus ventajas
De esta forma, igual que hace días te hablaba acerca de las ventajas de un programa de fidelización de clientes, hoy te propongo que hagas ese programa bien visible. Puedes estar convencido de que con tarjetas de fidelización conseguirás que tus clientes vuelvan una y otra vez, y estarás en lo cierto… pero si fabricas tus tarjetas y las dejas en el cajón del mostrador, estarás haciendo un mal negocio. ¡Enseña a tus clientes las ventajas que les ofreces!
Para esto, tienes a tu disposición una gama de diferentes expositores de tarjetas que harán mucho más atractivo tu programa de puntos, tu sistema de socios o lo que decidas poner en marcha. Además, una vez que has llamado la atención, un expositor con display despertará la segunda etapa de su proceso: el interés. Puedes darle información, hablarle de tus promociones, colocar impresos informativos, etc… y puedes combinar todo esto con un packaging (empaquetado) atractivo para darle a tus tarjetas un valor añadido, ese que provocará el deseo (el tercer paso, recuerda) en tu visitante.
Recuerda, para llegar a la “acción”, primero hay que captar la “atención”… ¡te lo dice AIDA!
Artículos relacionados:
- Caso práctico de fidelización de clientes: el Hotel Hacienda Na Xamena de Ibiza
- Estudia el mercado con tus tarjetas de fidelización
- Fidelizar clientes en tiempo de crisis
- Fidelización de clientes de pequeño comercio
- Tarjetas plasticas y marketing de fidelizacion
(3 votos, puntuación: 1.67 de 5)
Loading ...
Descargas
- No hay documentos para descargar.
Siga los comentarios via RSS 2.0 feed. Puede publicar comentarios, o hacer trackback desde su Web.
Actualmente no hay ningún comentario relacionado con el artículo "Los trucos que convierten a un visitante en un comprador".